Jungtinė Karalystė Lietuvos verslui iš pirmo žvilgsnio atrodo kaip beveik ideali rinka: didelė, turtinga, anglakalbė, o pirkėjai joje jau įpratę mokėti už paslaugas, kurių Lietuvos įmonės taip pat gali pasiūlyti. Tačiau į ją žengiančių verslininkų lūkesčiai ne visada sutampa su realybe. Viena dažniausių klaidų – manyti, kad gera paslauga, konkurencinga kaina ar anglų kalba automatiškai atvers duris.
Neretai britų „skamba įdomiai“ tereiškia mandagų „ne“. Kartais vienas rekomendacijos telefonu gautas kontaktas yra vertingesnis už šimtus šaltų laiškų. O sandoris, kuris Lietuvoje galėtų būti užbaigtas per kelis mėnesius, Jungtinėje Karalystėje gali užtrukti ir kelis ketvirčius.
Tuo įsitikino lietuvių įmonė „MELP“ – darbuotojų įsitraukimo ir gerovės platforma, vienoje vietoje jungianti darbuotojų naudas, vidinę komunikaciją, darbuotojų pripažinimą ir kitus įsitraukimo įrankius, šiuo metu einanti į JK rinką.
Įmonės bendraįkūrėjas, pardavimų vadovas ir Lietuvos prekybos ir amatų rūmų Jungtinėje Karalystėje (LCCUK) narys Juozas Sargūnas pasakoja, kad maždaug prieš metus į JK rinką aktyviau žengusi įmonė pradėjo be vietinio biuro, vietinio darbuotojo ir didelio biudžeto – pirmuosius klientus bandė pasiekti iš Lietuvos.
Iš pradžių atrodė, kad tam yra visos sąlygos. Produktas jau sukurtas, rinka didelė, kalbos barjero nėra, o panašių paslaugų paklausa Jungtinėje Karalystėje egzistuoja. Tačiau netrukus paaiškėjo, kad didžiausias iššūkis čia – ne patekti į rinką, o užsitarnauti teisę joje būti išgirstam.
Šiandien įmonė jau turi pirmuosius klientus, tačiau J. Sargūnas sako, kad apie įsitvirtinimą kalbėti dar per anksti. Lietuvos verslui, svarstančiam apie JK rinką, jis turi vieną svarbią žinią: čia greitų pergalių tikėtis neverta.
„Įsivaizdavome, kad jei produktas geras ir kalba ta pati, viskas vyks greitai“, – nusišypso J. Sargūnas.
Realybė pakeitė lūkesčius
Visgi, realybė netrukus privertė pakeisti lūkesčius.
„Sąžiningai – šiandien mums vis dar ankstyvas etapas, dar mokomės rinkos, bet jau aišku, kad tai ne sprintas, o maratonas“, – neslepia J. Sargūnas.
Pirmos durys, pasak J. Sargūno, atsidarė per žmones – per LCCUK lietuvių verslo bendruomenę JK ir organizacijos kontaktus, kuomet gavo pirmuosius realius pokalbius.
Verslininkas taip pat dalyvavo įvairiose parodose ir renginiuose, tačiau greitai suprato, kad vien buvimo juose nepakanka. Reikia ne tik pristatyti produktą, bet ir suprasti, kam jis aktualus, kas priima sprendimą ir kaip tas sprendimas priimamas.
Tikėjosi greičio, susidūrė su brandžia rinka
Jungtinės Karalystės darbuotojų gerovės ir naudų rinka, pasak J. Sargūno, yra gerokai brandesnė ir konkurencingesnė, nei gali pasirodyti iš šalies.
„Ten jau yra tokie žaidėjai kaip „Reward Gateway“, „Perkbox“, „Vivup“, „Benifex“. Yra salary sacrifice, cycle-to-work, pensijų sprendimai ir daugybė kitų darbuotojams skirtų naudų. Todėl naujas rinkos dalyvis ateina ne į tuščią lauką“, – sako J. Sargūnas.
Klientas jau žino, ko nori, turi iš ko rinktis ir gali lyginti naują pasiūlymą su rinkoje įsitvirtinusiais žaidėjais.
„Klientas tave lygina ne su „nieku“, o su rimtais žaidėjais“, – akcentuoja J. Sargūnas.
Jis sako, kad JK pirkėjas žino, ko nori, gali palyginti skirtingus pasiūlymus ir užduoda daug konkrečių klausimų apie integracijas, duomenų saugumą, klientų patirtį ir kitus dalykus.
Anglų kalba iš pirmo žvilgsnio turėtų palengvinti įėjimą į rinką. Tačiau, pasak J. Sargūno, ji kartu gali sukurti klaidingą saugumo jausmą. Ji nuleidžia įėjimo barjerą, bet pakelia kokybės kartelę.
Kitas netikėtumas – sprendimų priėmimo greitis. JK sprendimai gali pereiti per pirkimų, teisės ir kitus vidinius procesus:
„Tai, kas Lietuvoje galėtų užtrukti kelis mėnesius, JK gali užtrukti porą ketvirčių“.
„Labai įdomu“ nebūtinai reiškia gerą pabaigą
Vienas ryškiausių kultūrinių skirtumų, su kuriuo susidūrė „MELP“ komanda, – britų bendravimo maniera.
Susitikimas gali būti šiltas, konstruktyvus ir kupinas komplimentų. Potencialus klientas gali sakyti, kad pasiūlymas labai įdomus, tačiau po susitikimo ryšys gali nutrūkti.
„Susitikimas būna puikus, visi šypsosi, sako, kad tikrai labai įdomu, kad palaikome ryšį, – ir tu išeini galvodamas, kad sandoris kišenėje. O po to – tyla“, – apie patirtį kalba J. Sargūnas.
Pasak jo, britų mandagumą Lietuvos verslininkams svarbu išmokti atskirti nuo realaus susidomėjimo. Mandagus „taip“ ne visada reiškia „taip“.
Todėl dabar komanda stengiasi susitikimų pabaigoje daug konkrečiau išsiaiškinti, kas bus toliau: kokie yra kiti žingsniai, kas priima galutinį sprendimą ir kada jo galima tikėtis.
Tam padeda ir komandos narys, gerai išmanantis britų verslo kultūrą. Jis gali geriau įvertinti, kada pašnekovas iš tiesų domisi produktu, o kada tiesiog mandagiai palaiko pokalbį.
Pardavimo modelį teko keisti
Į JK rinką įmonė iš pradžių žengė tikėdamasi gana tiesaus pardavimo proceso. Tačiau netrukus tapo aišku, kad čia svarbesni santykiai, kantrybė ir pasitikėjimas.
„Britų pirkėjui labai svarbu, kad kažkas panašaus į jį jau naudoja produktą ir gali už tave paliudyti“, – sako J. Sargūnas.
Todėl svarbu ne tik parduoti produktą, bet ir turėti vietinių klientų, rekomendacijų bei istorijų, kurios padėtų potencialiam pirkėjui sumažinti riziką.
J. Sargūnas akcentuoja, kad reikėjo lokalizuoti kalbą ir terminologiją: „JK rinkoje naudojami tokie terminai kaip „wellbeing“, „employee engagement“, „total reward“. Kainos pateikiamos svarais, o produktas turi būti pritaikytas vietos verslo kontekstui. Supratome, kad brandžioje rinkoje negali būti naujokas su nauju produktu. Turi įsipaišyti į rinką, kuri yra brandi ir žino, ko nori”.
Sunkiausia – pasitikėjimą užsitarnauti
Didžiausias iššūkis, pasak verslininko, yra ne pats produktas ir net ne techniniai reikalavimai. Sunkiausia – pasitikėjimas.
Į rinką ateina nežinomas užsienio verslas, todėl potencialiam klientui kyla natūralus klausimas: ar ši įmonė iš tiesų supranta mano rinką ir ar galiu ja pasitikėti?
Ilgesni pardavimo ciklai reiškia, kad verslas turi būti pasiruošęs investuoti į rinką dar negavęs greitos grąžos.
J. Sargūno teigimu, vienas svarbiausių dalykų – kuo greičiau rasti vietinį žmogų ar klientą, kuris galėtų tapti produkto ambasadoriumi:
„Vienas tikras JK klientas, kuris už tave kalba, vertas daugiau nei šimtas šaltų laiškų“.
Jo teigimu, Lietuvos verslai, žengdami į JK, dažnai daro kelias panašias klaidas: tikisi tokio pat sprendimų priėmimo greičio kaip Lietuvoje, pernelyg žemai nustato kainą, JK traktuoja kaip vieną rinką ir neįvertina konkurencijos.
„Londonas, Mančesteris ar Škotija taip pat yra skirtingi pasauliai, kur veikia savo taisyklės“, – sako J. Sargūnas.
Lietuva ir JK – skirtingi žaidimai
Lietuvos ir Jungtinės Karalystės verslo aplinka skiriasi ne tik rinkos dydžiu, bet ir pačiu bendravimo bei sprendimų priėmimo tempu.
„Lietuva yra maža rinka. Kartais užtenka dviejų skambučių, ir jau žinai, kas yra sprendimų priėmėjas. Žmonės vieni kitus pažįsta, rinka greitai persipina. JK yra daug didesnė ir formalesnė. Čia pirmiausia turi užsitarnauti teisę būti išgirstas“, – pasakoja J. Sargūnas.
Jos patikina, kad šiuo atveju verslo tinklaveika šiuo atveju tampa ypač svarbi: LCCUK lietuvių verslo bendruomenė padėjo gauti šiltų kontaktų, rekomendacijų ir pirmųjų pokalbių.
Vėliau svarbūs tapo ir esamų klientų rekomendacijos, siauresni HR bei darbuotojų naudų renginiai, „LinkedIn“ ir kiti tiksliniai kanalai.
Didžiausia kliūtis – ne „Brexit“
Nors po „Brexit“ Jungtinės Karalystės rinka Lietuvos verslui gali atrodyti sudėtingesnė, „MELP“ patirtis rodo, kad skaitmeniniam verslui tai nebūtinai yra pagrindinė problema.
„Mūsų atveju tai yra SaaS verslas, todėl neturime muitinių, sandėlių ar fizinės logistikos. Žinoma, yra PVM, teisiniai reikalavimai, darbo užmokesčio ir kitų procesų klausimai, tačiau tai nėra didžiausia kliūtis“, – pastebi J. Sargūnas.
Duomenų apsaugos srityje JK GDPR sistema yra labai panaši į Europos Sąjungos.
„Mums tai daugiau baimė ir informacijos trūkumas nei reali kliūtis. Kai pradedi gilintis, supranti, kad daug dalykų yra išsprendžiami“, – teigia J. Sargūnas.
Fizinius produktus parduodantiems verslams, anot jo, situacija gerokai sudėtingesnė. Jiems tenka spręsti logistikos, muitinės, sandėliavimo ir kitus klausimus. Tačiau skaitmeniniam verslui daug didesnė kliūtis yra konkurencija ir pasitikėjimo užsidirbimas, o ne muitinė.
Konkurencija apsunkina, bet kartu padeda
J. Sargūnas pastebi, kad stipri konkurencija iš pirmo žvilgsnio gali atrodyti kaip didžiausias minusas. Tačiau įmonės patirtis rodo, kad ji turi ir kitą pusę. Tokie rinkos žaidėjai kaip „Reward Gateway“ ar „Perkbox“ rodo, kad darbuotojų naudų ir įsitraukimo sprendimų paklausa JK yra reali.
Tačiau naujas dalyvis negali ateiti su pasiūlymu, kuris iš esmės skamba taip pat kaip visų kitų:
„Negali ateiti su „mes irgi turim benefitų platformą“ – reikia aiškios priežasties, kodėl tave reikia rinktis“.
Įmonė savo išskirtinumą mato tame, kad vienoje vietoje jungia darbuotojų naudas ir vidinę komunikaciją, daug dėmesio skiria paprastumui ir orientuojasi ne tik į didžiausias korporacijas, bet ir į vidutinio dydžio įmones.
„Konkurencija apsunkina įėjimą, bet ji ir išgrynina tave – privertė aiškiau pasakyti, kuo esam kitokie“, – sako J. Sargūnas.
Kam JK rinkoje gali sektis?
Pasak J. Sargūno, sėkmei JK rinkoje reikia kelių dalykų: aiškios nišos, realaus išskirtinumo, geros anglų kalbos ir vietinio verslo konteksto supratimo. Taip pat – kantrybės ir pakankamų finansinių resursų.
SaaS ir kitoms skaitmeninėms įmonėms įėjimas gali būti paprastesnis, nes joms nereikia spręsti daugybės fizinės logistikos klausimų. Tokiems verslams „Brexit“ taip pat gali būti mažesnė kliūtis.
Daugiausia sunkumų, jo teigimu, patiria tie, kurie tikisi greitų pergalių, neturi aiškaus išskirtinumo arba mano, kad vien anglų kalbos pakaks:
„JK rinka labiau apdovanoja tuos, kurie pasiruošę investuoti į ją ilgam”.
Kas iš tikrųjų atidaro duris?
„Didžiausią vertę įmonei iki šiol davė šilti kontaktai ir asmeninės rekomendacijos. LCCUK lietuvių verslo bendruomenė, esami kontaktai ir pirmieji klientai padėjo ne tik gauti susitikimų, bet ir sukurti pradinį pasitikėjimą. Kai atsiranda pirmosios klientų istorijos, jas galima naudoti tolesniam pardavimui. Taip pat svarbūs tampa siauresni HR ir darbuotojų naudų renginiai bei tikslinė komunikacija „LinkedIn“. Dar vienas būdas sumažinti potencialaus kliento riziką – pilotiniai projektai”, – akcentuoja J. Sargūnas.
Tuo tarpu mažiausiai efektyviu būdu J. Sargūnas vadina masinį šaltą kontaktavimą, kai žmogus gauna bendrinį pasiūlymą be jokio konteksto ar aiškios priežasties, kodėl būtent jam turėtų būti įdomus konkretus produktas.
J. Sargūnas, būdamas LCCUK narys, pats mato, kaip skirtingi Lietuvos verslai bando įsitvirtinti Jungtinėje Karalystėje.
Pasak jo, pasikartojantis scenarijus toks: verslas ateina tikėdamasis greito rezultato, susiduria su lėtesniu procesu, britų mandagumą palaiko realiu susidomėjimu ir po kurio laiko nusivilia. Tie, kurie pasilieka ir pradeda žiūrėti į JK kaip į ilgalaikę rinką, situaciją vertina kitaip.
Organizacija, jo teigimu, svarbi ne vien dėl renginių. Daug vertingesnis yra žmonių tinklas, rekomendacijos ir galimybė pasimokyti iš kitų Lietuvos verslų patirties.
„Aš pats per ją gavau pirmus kontaktus, tai kalbu iš patirties, ne iš teorijos“, – sako J. Sargūnas.
Jis taip pat pabrėžia lietuvių verslo bendruomenės tarpusavio palaikymą: „Labai jaučiasi noras padėti, tai mano patys geriausi komplimentai tautiečiams“.
Rinką svarbu pažinti iš vidaus
Vienas J. Sargūno patarimų Lietuvos verslui – jei tik yra galimybė, JK rinkoje reikėtų praleisti bent kelis mėnesius.
„Jeigu galite, pagyvenkite čia tris–šešis mėnesius. Eikite į parodas, smulkaus verslo renginius, specializuotus susitikimus. Londone jų yra labai daug. Stebėkite, kaip žmonės bendrauja, kaip priima sprendimus, kas veikia, o kas neveikia“, – pataria J. Sargūnas.
Jo teigimu, vien rinkos analizės iš Lietuvos ne visada pakanka. Kultūrą, bendravimo manierą ir sprendimų priėmimo procesus geriausiai galima suprasti juos stebint iš vidaus.
Šiandien J. Sargūnas į įmonės patirtį JK rinkoje žiūri atsargiai, tačiau optimistiškai.
„Nesakysiu, kad jau įsitvirtinome: sakysiu, kad jau suprantame, kaip čia žaidžiama“, – sako J. Sargūnas.
Galimybės, jo vertinimu, išlieka didelės. Jungtinė Karalystė turi didžiulę rinką, realią paklausą ir didelius biudžetus. Tačiau norint tuo pasinaudoti, neužtenka vien gero produkto, nes rinką reikia užsidirbti lėtai ir kantriai, – tai rimtas iššūkis, o ne lengvas pinigas.
Ką jis patartų sau pačiam?
Jeigu J. Sargūnas šiandien galėtų grįžti į įmonės įėjimo į JK rinką pradžią, pirmiausia ieškotų vietinio referencinio kliento arba žmogaus, kuris galėtų tapti vietiniu produkto ambasadoriumi.
Taip pat nerekomenduotų pernelyg žemai nustatyti kainos vien todėl, kad verslas yra naujas rinkoje.
Dar vienas svarbus dalykas – turėti ilgesnį finansinį rezervą. Jei pardavimo ciklas trunka kelis ketvirčius, verslas turi būti tam pasiruošęs.
Kita vertus, jis neskubėtų steigti vietinio biuro ar formuoti didelės komandos dar prieš gaunant pirmuosius klientus.
Skaitmeniniams verslams taip pat nereikėtų pernelyg bijoti „Brexit“. Daug svarbiau suprasti, kad prieš akis – brandi ir konkurencinga rinka, kurioje sprendimai priimami lėčiau, o pasitikėjimą reikia užsitarnauti.
Į kiekvieną savo narį žiūrime labai atsakingai
LCCUK prezidentė Laura Budrienė sako, kad viena svarbiausių organizacijos misijų – padėti verslui sėkmingai veikti ir augti Jungtinėje Karalystėje.
„Kai verslas kreipiasi į mus, nes nori įeiti į rinką ar siekia didesnės plėtros JK, dalinamės savo ir mūsų narių kontaktais, kuriame strategijas, kaip sėkmingiau ir greičiau šią rinką pasiekti. Kaip prezidentė, visuomet esu suinteresuota įmonių sėkme JK – aš pati ir su komanda daug dirbame, kad gautume reikalingus kontaktus – tiek lietuvių verslų, tiek britų, duodame vertingų patarimų“,
– patikina L. Budrienė, pridurdama, kad organizacijai buvo didelė garbė ir atsakomybė priimti ir šią kompaniją, ir patį Juozą į narius bei padėti įsitvirtinti.
„Tai ir yra mūsų organizacijos misija. Į kiekvieną narį žiūrime labai atsakingai ir prieš pasirašant narystės sutartį kalbamės, kuo mes galime būti naudingi. Dažniausiai susitarimai virsta realiais rezultatais, bet svarbu ir pačioms įmonėms nuosekliai dirbti. Juozas yra pavyzdys verslininko, kuris atkakliai dirba JK ir pats praleidžia daug laiko ieškodamas kontaktų, taip pat nuolat lankydamasis mūsų renginiuose, kuriuose galima užmegzti naujus ryšius ar sutvirtinti jau turimus, ir pats padėdamas mums su savo kontaktais. Taip susikūrė didelė sinergija su Juozo kompanija ir galime drąsiai juos rekomenduoti“, – sako ji.
L. Budrienė pabrėžia, kad LCCUK vertė verslui – ne tik galimybė susitikti su kitais verslininkais, bet ir reali pagalba kuriant ryšius bei įsitvirtinant naujoje rinkoje:
„Kai į JK rinką ateina naujas verslas, svarbu ne tik žinoti, kas joje veikia, bet ir suprasti, kaip čia užmegzti santykius, kaip elgiasi britai, į ką kreiptis, gauti praktinių žinių ir turėti žmonių, kurie gali pristatyti ar rekomenduoti. Būtent tai ir yra mūsų vertė – padedame verslams rasti reikalingus žmones, užmegzti pasitikėjimu grįstus ryšius ir tapti verslo bendruomenės dalimi. O kai atsiranda tokie ryšiai, atsiranda ir daugiau realių galimybių verslui.“
L. Budrienė sako, kad bendradarbiavimas su „MELP“ leido organizacijai praktiškai įvertinti ir šios įmonės paslaugas:
„Mūsų organizacijos nariai yra šioje aplikacijoje, mes galime joje rasti vienas kito kontaktus, nuolaidas, joje skelbiami mūsų renginiai, tai yra puiki platforma LCCUK komunikacijai”.
